ft10校友：王洋——“表姐”的珠宝奇缘 -凯发官网入口首页

转自《21世纪商业评论》

大妈囤黄金，小资购“彩宝”，精致的小生意，来自博茨瓦纳的邂逅，以及，无处释放的热血。

高级珠宝，一度是盛大party中衣香鬓影之间光芒四射的“标配”，王室贵族、明星政要用以彰显其高贵身份：威廉王子的婚礼上，凯特王妃的18克拉椭圆形锡兰蓝宝石戒指(garrard)引发全球订购风潮;电影《蒂芙尼的早餐》中，橱窗外奥黛丽.赫本渴望的神情，即便藏在墨镜后，也能猜出几分。

心水之物虽美，在大多数人眼里，有些遥不可及。83年生人的辽宁女孩王洋曾生活在非洲的博茨瓦纳，在那里，她有幸与色彩斑斓、光芒温润的宝石结缘。

古老传说中，如果谁能够找到彩虹的落脚点，就能发现永恒的幸福和财富。如今，“落入凡间的彩虹”已化身成为王洋的事业。

邂逅“宝石之国”

公司能否盈利两类要素最关键：一是人，二是钱。

2005年，王洋毕业于北京外国语大学日语系，兼修经济学双学位，她本可以去做名精致的小白领，但是，娇小外表内有颗强大“事业心”。“我属于那种满身热血无处释放的人。”王洋自诉说。

大学时代，王洋曾在一家日企实习，就此排除了去日企工作的可能，“那里风格太稳定，没有更多挑战感”。求职拿到教育部和普华永道的两个offer后，王洋选择了后者，“会算账、懂财务的哪都能去，如果去部委，要么干到老，要么跳槽，但跳槽又能做什么呢?除了教育相关，想不到更好的了。”

2年的审计工作，王洋受益匪浅，积累财务知识，能看懂“资产负债表”，结识了不少圈内人脉。后来创业，她庆幸懂帐目的自己轻松不少——在她看来，公司能否盈利两类要素最关键：一是人、二是钱。

2007年夏，正值在普华永道升职之际，先生却因外事工作需要外派非洲，一起去还是自己留下?她再次面临选择。看得见的发展机遇和上浮薪酬让她有些纠结，“我觉得自己不太适合做‘表姐’(天天处理excel表格的女文员自嘲式的自称)，每天对着电脑是对人生的一种折磨。”尤其让她郁闷的是，做“表姐”戴不了隐形眼镜，于是，她果断辞职，与先生一道飞赴非洲。

上帝关上一扇门，总是会打开一扇窗。王洋相信，自己主动关了门，会有一扇窗，不过，新的“窗”有点远。

先生派驻的博茨瓦纳共和国位于非洲南部内陆，南临南非，西边是纳米比亚，东北与津巴布韦接壤，此前陌生的国名王洋闻所未闻，后来才知道，电影《上帝也疯狂》中的土著就来自博茨瓦纳。在博茨瓦纳，王洋经常与当地精英人群参加各种社交、慈善活动，甚至与内阁部长的夫人们一起喝下午茶。广泛的社交，帮助她深入了解当地的社情民况。

博茨瓦纳被誉为“宝石之国”，珠宝产业的产值居世界首位，出产了大量品质极佳的宝石级钻石，该国三大主要钻石矿由世界上最大的钻石矿业公司戴比尔斯(de beers)和博茨瓦纳共同持股。博茨瓦纳人均gdp在1万美元左右，民众可以享受免费教育和公费医疗，宝石是该国财富的重要来源。

王洋曾有幸多次进到钻石矿中“探秘”，在她的回忆中，钻石矿非常深，必须带安全帽，监控设备尤其现代化，厚厚的保险门有多重，安检程序繁杂，甚至连弯腰蹲下系鞋带，都必须申请——因为怕被捡走毛坯钻。所谓“毛坯钻”，是指未经加工或经简单切割或仅仅部分抛光的钻石 。“只经过简单打磨，就像普通小石子，没有闪光，看不出是钻石，掉到跟前，怕都不会捡它。毛坯钻成批混装，一起打包卖给打磨商、切割商，只能选择要不要，不让挑。”王洋说。

南非最大城市约翰内斯堡是非洲的宝石交易中心，距离博茨瓦纳的首都飞行时间大约一个小时，因为英文好，人脉广，王洋常常被朋友们派做代表去代买钻石和彩宝，因为不能辜负好友期望，除了价格以外，她开始自己主动去研究一些“技术性”问题，结识了不少供应商。回国后，王洋开始动起珠宝的念头，但感觉“自己对整个市场的把握度还不够”。

“上瘾”的彩宝

彩色宝石投资价值逐步显现，可能成为下一波“疯狂的石头”。

2010年，王洋回国，没有找工作，选择bimba(bimba)攻读mba。申请书中，她将“创业”正式列为自己的目标，利用周末时间，同时辅修珠宝鉴定专业。

2011年的暑假，王洋在家继续埋头写创业材料，跑完了公司全部注册流程，搭建了网站雏形。她清楚记得拿到营业执照那天是8月15日，6年前的同一天，正是她加入普华永道的日子。“真的很巧合，仿佛经历了一个完整的周期，我实现了创业理想……”

公司取名为“赫拉臻藏”，赫拉(hera)是古希腊神话中的天后。公司早期专注于钻石定制，第一笔成交单归属于校友的“功劳”：一起参与“企业咨询项目”的同学鼓励她进行一次内部分享，随后就收到了新订单，彼时，她的公司甚至没有固定地址。

创业初期，bimba emba的校友一句“有没有考虑过彩色宝石?”的重要提示，让她思考产品种类的调整。

目前，中国已成为仅次于美国的全球第二大珠宝市场，规模达4000亿，但是，人们倾向购买黄金、翡翠、白玉和钻石等珠宝品类，对彩色宝石稍显陌生。中国珠宝玉石首饰行业协会的一组数据显示，彩色宝石占全球首饰销售份额的30%，在国内，仅为3%-5%。同时，黄金价格步入下行通道，翡翠、玉已经创出天价，传统珠宝品类投资保值功能空间日渐缩小，寻找下一波“疯狂的石头”又成为新的目标。

事实上，红蓝宝石、祖母绿、猫眼、碧玺、玛瑙、托帕石等“彩宝”名字已渐渐为人熟知，其投资价值正在凸显。比如，2012年5月，一颗6.04克拉的缅甸红宝石，在香港佳士得拍卖会上创下了每克拉551500美元的价格纪录。根据佳士得亚洲总裁fran?ois curiel的预测，未来顶尖的无色钻石价格将达到每克拉20万美元，而有色的将达到200万美元。

于是，王洋果断转型，进军尚处于萌芽阶段的“蓝海”领域——彩色宝石，她慢慢发现，彩宝实在是一门好生意。

由于观赏价值不高，增值空间有限，王洋发现，钻石的客户多为“一次性”购买，很少有回头客，买“彩宝”则不同，容易“上瘾”。“彩宝的特点之一是吸引眼球，比如在和客户谈判时，对方非常容易注意到，一看就知道带着好东西，给人的感觉不一样，可以增加气场。”王洋解释说。据她介绍，从开业至今，多数客户都是重复购买，其中忠实客户的累积消费额高达二三十万。

目前，王洋的商业模式定位于彩宝“定制商与买手”，宝石供应一方面通过全球各大珠宝展，从熟悉的供货商手中“选货买货”，同时，在博茨瓦纳累积的人脉资源也会定期供货。她的选择标准就是“品质好、价格好、切工好”。在她看来，“做珠宝，拼的是积累和人品，日久见人心。”如果有定制的需求，她们会和客户反复沟通，制作3d设计图稿，聘请专业设计师完成镶嵌制作。

经营2年多以来，王洋已积累了数百名客户，多为回头客，以70后和80初为主，“很多人第一次消费大概几千元，很快回来买更多珠宝。许多客户一年消费2-3件珠宝。”产品的价格在数千到几十万不等，其中单件1-2万元的品类最为畅销，公司月销售在50-60万左右。

现在，王洋不急于扩张店面或是引入投资方。“做成功一个店之后离大的成功就不远了，首先就要脚踏实地、集中精力地先做好一家。”公司采取线上营销和线下体验结合的营销方式：在布置精巧的会所中，“赫拉臻藏”定期举办女性下午茶派对活动，有着独立的主题和主讲嘉宾，同时，利用微博、微信等社交媒体开展精准营销和互动。

家人给予王洋最大的支持是创业资金的投入，她先生曾经调侃：“一年为限，不过要是真的赔光了也没事。”工作忙碌，她尽量最高效率地利用时间，充分保持全家的幸福感，比如每周会抽2天时间提前下班，和孩子沟通和玩耍，每周都会和先生去看一场夜场电影……

茨威格曾说，人的生活中，最大的快乐莫过于在正值壮年即在人最富创造力的岁月里找到人一生的事业。王洋刚好三十而立，在她内心深处，珠宝的意义已不止于一项生意，更代表她的一种生活态度和方式，“我的珠宝，服务那些对生活有要求、有品质女性朋友们”。