宫玉振：穆罕默德困境——最优战略为何反遭放弃 -凯发官网入口首页

题记：横跨历史与战略两个领域的宫玉振老师，是这样解释战略上的“穆罕默德困境”的：“现实中的许多组织纵然外部态势非常明朗，领导者却像穆罕默德一样无法做出最优的选择，或者不得不放弃最好的机会。在做战略抉择时，不得不受组织内部权力和利益等因素的左右”。宫老师研究发现：无独有偶，联想曾走过的一段弯路就是花剌子模败于蒙古大军的又一次历史重演。

1219年，成吉思汗亲率20万蒙古大军西征，长途跋涉来到花剌子模帝国边境，准备对这个伊斯兰世界最强大的帝国展开征服。花剌子模北起哈萨克草原，南抵印度河和波斯湾，西越里海，东至帕米尔高原，总兵力愈40万。大军压境，有人向国王穆罕默德（又译：摩诃末，muḥammad）建议，应该将40万大军全部集结在北部边境的锡尔河一线，趁蒙古西征军远道而来、人困马乏之际，集中兵力一下子压上去，以全歼蒙古大军。

在蒙古人战斗力最弱的时候，与其决战，花剌子模可以说胜算在握。无论从任何角度分析，这一战略无疑对花剌子模来说都是最佳选择。然而，它被国王穆罕默德否决了。为什么？这还得从穆罕默德的家族说起。穆罕默德是突厥人，他的母亲也就是太后秃儿罕可敦出自突厥人的康里部落。花剌子模建国依靠的主要就是康里部落的雇佣兵，因此各地的军政长官也大多是康里人。所以花剌子模有一个康里人组成的军事贵族阶层，权倾一时，炙手可热。国王穆罕默德素以“亚历山大第二”和“世界的征服者”自居，但他也有心腹大患：太后和康里军事贵族势力相结合，一直想操纵花剌子模的军政大权，而且时与穆罕默德围绕着国家最高权力展开了反复争夺。

在这种背景下，穆罕默德最担心的是：花剌子模的40万大军一旦被集结起来，很有可能会被太后和康里部落的军事将领所利用，然后他们可以联合起来推翻自己，所以他不敢这样做。于是，穆罕默德放弃了集中兵力的战略，而选择了分兵把口。花剌子模境内城堡林立，尤其是北部的锡尔河沿线遍布要塞。在穆罕默德看来，这里任何一座要塞，都至少可以独立坚守半年以上的时间。最后，他下达命令：各处守军负责本城堡的安全；然后从各地抽调部分兵力，加强锡尔河流域的各要塞，在锡尔河一线构成坚固的设防地带，以将蒙古军队阻止于锡尔河以外地区；同时，在首都撒马尔干集结10万大军作为总预备队。若蒙古军队突破锡尔河沿线的某一要塞，即以总预备队发动反攻，歼灭突入之敌，或将其推回锡尔河防线以外。

这一战略说起来似乎也有道理，但这样一来，导致了一个致命的后果，就是花剌子模的40万大军被分散到各个城堡中去了，很容易形成各自为战的局面。尽管花剌子模的总体兵力处于绝对优势，但在每一个局部都可能处于劣势，从而给了蒙古人各个击破他们的机会。

现在看来，穆罕默德当时犯了两个错误：一个是时间上的，一个是空间上的。他先是放弃了以逸待劳的好时机，没有趁势对疲惫的蒙古人发动进攻，进而毙其于一役，结果使得成吉思汗的大军得以喘息，从容不迫恢复了战斗力并展开了部署。接着他又违背了集中兵力的原则，将兵力分散到了各处，再次送了成吉思汗一个击败自己的机会。战争中最稀缺的就是机会，战争的大忌就是贻误战机。一场战争，放弃了战胜敌人的机会，就等于给了敌人战胜自己的机会，这样的仗，还有取胜的可能吗？可以说，战争还没有开始，花剌子模帝国就败局已定。

花剌子模帝国因何而败？乍一看，似乎败于战略；细究下来，却是败于政治。近代军事理论家克劳塞维茨（carl von clausewitz）有一个著名的命题：战争无非是政治通过另一种手段的继续。从穆罕默德身上，我们可以看到一个国家的内政是如何深刻地影响到君主的战略选择，这种影响是决定性的，弄不好会致命，导致王朝覆灭。

由此可知，战略往往并不完全取决于对优势、劣势、机会、威胁的swot分析，我们常常可以看到，现实中的许多组织纵然外部态势非常明朗，领导者却像穆罕默德一样无法做出最优的选择，或者不得不放弃最好的机会。在做战略抉择时，不得不受组织内部权力和利益等因素的左右，我们可以称这种情况为战略上的“穆罕默德困境”。

这样的困境，在企业管理中也经常出现，我们熟知的联想就曾经历过。自2005年起，pc行业的消费市场异军崛起，笔记本电脑再也不是人们印象中的商务工具，而是人人都可以消费得起的电子设备。随着pc市场向消费化转型的趋势日益明朗，惠普和宏碁都将消费市场作为主攻方向，甚至连以商用为主的戴尔也开始在全球铺设渠道转攻消费市场。然而，联想的反应却稍嫌迟钝。2005年，并购ibm全球pc部门就已经基本结束，但直到2007年联想才成立全球消费部门。

联想并不是没有看到这个大势。要知道那时的联想刚刚并购了ibm的 pc部，剑指商用机市场，此时如果转战消费市场，必然要重新改造业务模式并进行长期的投入。尽管从长期来说这会提升联想的竞争力，但势必会影响到公司的当期业绩。当时联想的ceo是威廉·阿梅里奥，作为职业经理人，阿梅里奥及其高管团队的薪酬都是与企业的当期业绩挂钩的，因而他们更多考虑的是如何尽量在任期内把业绩做得更加漂亮，而对可能会影响当期业绩的长期投入一向谨慎。深陷在由利益和权力构建的“穆罕默德困境”中，联想的管理执行层顺理成章地搁置了向消费市场的转型，由此产生的结果是：从2005年到2008年，是全球pc消费市场发展的黄金时期，联想却并没能抓住这个机会，并在2008财年第三季度出现了9,700万美元的亏损，险些成为pc行业的花剌子模国。

因此在管理中“屁股决定脑袋”这句话是有道理的。企业的重大战略决策往往涉及组织成员权力与利益的重新调整。从这个意义上说，没有纯粹的战略决策，战略决策也从来就不是在单纯的真空环境中进行的，而是会掺杂进复杂的政治性考虑。为了不让自己陷入“穆罕默德困境”，从而做出符合组织长远利益的最优选择，组织的最高决策者必须对影响战略的“政治因素”保持高度警惕。

原文发表于《商业评论》2014年第4期“宫释兵法”专栏