马浩：再谈通道战略——通道的时序特征 -凯发官网入口首页

通道：连接一切可能

一段美妙的爱情之所以没有出现，可能最爱你而且你也可能最爱的那个人你根本没机会认识。一个企业之所以没有成就伟大，也许因为无法找到最适合它的目标客户群体或者无法与该群体形成顺畅的沟通和习惯性的交易。一个民族，勤劳而不富有，一个国家，庞大而不强壮，可能因为它执迷不悟地在错误的道路上义无反顾地前行。事儿没办成，往往是没有找到正确合适的通道。人间世事，通道连接一切可能。

消化道、呼吸道、体液管道、血液管道，人的生命由一套有机的通道系统来维持。公路、铁路、航海、航空、航天、电讯、互联网，整个世界由各类交流通道来连接和支撑。人流、物流、财流、信息流，企业的内部运作与外部经营靠一系列复杂的通道来进行。个人的进步、上升、理想、成功，需要有相应的通道与路径来实现、合适的阶梯与跳板来促成。纵观世事，通道无所不在，通道时刻伴你前行。

胃溃疡、肾结石、肠梗阻、哮喘病、前列腺炎、心梗、中风，人体内通道系统的病变影响肌体功能，甚至殃及生命。地域隔绝、经济落后、政治冲突、战火纷争、贸易制裁、封锁禁运、审查监控，国家间、地区间、民众间、人与人之间交流通道的缺失与受限阻碍其自由沟通。近看现实，通道时常阻塞，通道每每匮乏。

病态与健康，平庸与伟大，失败与成功。从现实到理想，从此岸到彼岸，结果受何影响？通道的发现、造就、选择和应用，将起决定作用。上天无路，入地无门。倒霉往往在于摸不清路数。庖丁解牛，游刃有余。关键在于熟悉暗道机关，处处门儿清。通则不痛，通则不痛。生命在于通道的畅通。虽然通道无所不在，但适用、有效和顺畅的通道却远非常态，甚为稀缺。

对于企业经营管理而言，洞悉通道战略，准确地找到阻隔企业与客户之间的“痛点”，乃是有效的战略定位以及商业模式创新的重要基础。 成为民生银行的高端客户，你可以买到真茅台，挂到301医院的号。中信银行的职员陪大妈跳广场舞，可以拉到千万元级别的储户。通道需用心。通道很奇妙。通道思维是一种思想启示，通道战略是一种有益的管理实践。通道战略的成功应用，有赖于对各类通道本身特点的了解和把握。

通道的时序特征

根据通道的时序特征，我们可以把通道简单地分类为全天候、间歇性、临时性和再现性等几种。 全天候（dedicated）的通道永远开放、一直工作。7-eleven的存在，全年每天24小时无休，为需要随时便利购物的顾客提供了满足其独特需求的有效通道。机场、医院、大型数据中心等场所必须保持电力运行的安全稳定。为这类业务提供稳压电源和备用电源的企业，比如康明斯，便是其全天候电源安全的通道护卫者。当cnn开始进行24小时新闻播报时，它开启了新闻全天候通道的新纪元。这种独特的定位，加之其新闻播报的瞬时性、全球性和专业性，很快使得cnn成为全球最为重要的新闻信息通道之一。

间歇性（intermittent）的通道则是分时段开放，可以是季节性的，隔月、隔周、隔日、隔时开通。 比如，大城市中的汽车每周按日限号行驶，利用的便是间歇性的通道思维。 另外，有些公交车道是全天候公交车专用，有些则只在早晚高峰期才对私家车限制进入。还有，在美国一些大城市中，某些多车道公路上的部分车道是可以在早上与晚上的高峰期改变正反通行方向从而最大限度地吐纳实际车流的。同样，许多比较有特色的饭店，也利用通道思维，积极主动地规划其客户流量。比如北京牛街聚宝源的酱牛肉，一天就定量若干斤，买完就歇，过时不候。结果是每天都有人在店门口排长队。当然，前提是肉得地道。

再现性（recursive）通道通常是间歇很长但通行时间极短。某些美国大学校园中，都会有一扇铁门，只在每年夏季毕业典礼那天才敞开一次。 这种象征性意义的通道，需要多年磨练之后才能获得通过的殊荣。正所谓书山有径勤为路、学海无涯苦作舟。娱乐内容提供商迪斯尼也通常采用间歇性的通道战略。在录像机时代和早期的dvd时代，迪斯尼的很多经典影片每销售一阵子就会被入库封存起来，从而在市场上造成人为的稀缺。这一轮没有买到的顾客需要等到下一个销售周期才能有机会购买。

临时性（temporary）的通道则指的是非固定的、根据某些具体事件或者偶尔随即出现的通道。比如，某些国家新总统上台之后的大赦便是一些在押人士获得自由的突发通道，仅此一回，难以预料。在商业领域，在若干年店庆或者某些特别的事件之际，一家企业可以推出特别版或者限量版（比如高尔夫茅台），以增加货品的使用价值和收藏价值。当然，某些企业也会刻意地营造过村没店的印象从而诱惑顾客购买。比如，北京王府井闹市中，某些贩卖纪念品的小店每时每刻都在小喇叭里鼓噪：全店清仓甩卖，最后三天。一甩就是若干年。

对通道时序特征的描述，实际上是为了强调一个重要使命，如何使得通道更加智能化，在更好地满足不同客户需求的同时增强企业对通道的操纵和管控。如何控制通道内的流量和速度，这是通道战略智能化所必须思考的。容后专文探讨。

欲知通道智能事，待到仲秋月明时。

《中欧商业评论》2015年第9期马浩专栏文章。本文得益于作者与北京大学国家发展研究院谢绚丽、吕晓慧教授《通道战略》的专题研究。