【bimba校友】四维图新孙玉国：占领主要市场份额是靠比对手更懂行业 -凯发官网入口首页

凤凰财经讯 在北京大学国家发展研究院主办的“互联网＋企业家4.0”创新创业论坛上，四维图新的创始人、北大国发院bimba商学院校友孙玉国分享了自己做一家科技公司一路走来的心路历程，他说，一开始创新都是想追求个人的一点价值实现，但是走来走去，个人追求慢慢地全被淹没在责任里面了。

当初四维图新要做电子地图导航时，很难找到vc，那时候更可怕的是，所有人都在问他：你把地图做出来了，花那么多钱，你怎么能卖出去？软件都在盗版，地图100%是在盗版的，怎么能赚到钱？

他说自己之所以能用两三年的时间占领主要市场份额是靠团队，包括他自己在内，对这个行业深深的理解，比竞争对手更懂这个行业。

四维图新的创始人、北大国发院bimba商学院校友孙玉国

以下是他的演讲实录：

孙玉国：尊敬的各位老师，还有同学们好，刚才我非常激动的，很高兴的听张维迎老师上了一堂课，今天的会已经不虚此行。我是e05的孙玉国，我是在2002年的时候作为主要创始人，创立了一家公司，叫四维图新，我们做地图，做实时交通信息，做测量网。我们是中国第一家开发出来可以导航的导航电子地图，并实现了商业化的公司，也是第一家在市场上提供实时交通信息内容的公司。目前我们在地图和实时交通公司的领域在国内是第一大公司，在全球排到第三。

今天我想利用这样的一个机会跟大家分享一下，我对创业的过程当中，机会以及创新，还有创业者心态的几点体会。

我创立这个公司的念头，最早出现在2006年，那时候我看到在西方的车里面已经有地图了，能做导航。因为我毕业的时候正好是小平南巡讲话的时候，1993年的时候，我偶然之间发现我学的东西是非常小众的，找不到一家像样的公司，做地图这个行业国际上没有大公司，国内也没有。所以那时候我看到地图能用在汽车里面，我觉得这是很有意思的一件事。那时候我就开始关于导航地图技术和这方面的研究。

但是1996年、1997年的时候，大家都知道中国的汽车工业还非常弱，每年能生产汽车量在三四十万台左右，汽车还没有进入到家庭。到2000年的时候中国的汽车工业才真正的快速成长，很多人都看到了这样一个机会，导航电子地图，我也不例外。但是怎么样能掌握住这样一个机会？怎么样能把这样一个公众的机会变成自己可以抓到的机会。摆在我面前的是非常现实的问题，比如说那时候中国其实几乎没有电子地图，那时候政府是不允许导航电子地图作为商品买卖的。那时候我们很难找到vc，那时候更可怕的一个现象，所有人都在问我一件事，你把地图做出来了，花那么多钱，你怎么能卖出去？软件都在盗版，地图100%是在盗版的，怎么能赚到钱。面对这样，很多人，包括投资者都认为不可行的情况下，我们用两三年的时间把这条路走出来。这是靠什么呢？这样的机会我们把它抓住了。我的理解还是靠我们自身这个团队，包括我在内对这个行业深深的理解，我比我的竞争对手更懂这个行业。

比如说到底会不会有盗版，怎么挣钱？怎么算未来的收益，其实我们做了很多的调研，从1996年开始，汽车工业一定需要这个地图，他们会接受这种商业模式。这个东西后来果然被证实了，我们所有的精力投入在这里。但是所有跟我们一起拼杀的有十几家公司，甚至有二十家公司，每家公司有各自的长处。在那个时候我们看到最关键的一点，要吃上这碗饭，就是品质，这个地图质量怎么能做得好。为什么这么讲呢？其实中国汽车工业是非常有意思的，决定买这个东西的时候不是中国人决定的，全是外方，比如说你找大众，是在德国。你要找宝马，在慕尼黑。它的好处是什么？这些采购人员极其专业。因此我们只需要做好一件事，就是你的质量。所以那时候干吗呢？两万公路的路测，测完后谁的最好，就用谁的。不需要请客，不需要吃饭，不需要动用各种关系去找车厂的领导，你不用去找，你只要去找他的外方的合资方的技术人员做路测，一切问题搞定。这就使得我们在这一个点上的突破，我们迅速在这个市场里面，60%的市场份额一下就拿到的。

所以这也是基于我们对这个行业的理解，所以我说创业者很多的创业的失败，最终归结为他还是不懂那个行业，那个机会我们大家都在看一个公共的机会，比如说今天讲的互联网 ，如果你不是深深的站在一个行当里，基于某一个行当去发现那种需求，去看到背后最深层次的需求，那个机会不在你这里，所以我经常说创业家不需要每天去听那么多的报告，但是今天的报告是要听的，因为今天的报告大家要讲实话，你的精力应该放在哪里？一定要跟你的团队，跟你的技术，跟你的产品在一起，一定要在市场上，跟你的客户在一起。你多跟客户聊聊，你在底下找找那些成功经验的人聊聊，他们会给你讲真话。有时候我们每天转报告的场子，看到一片一片蓝海，你只需要汪洋大海里的礁石，这块礁石极其重要，你怎么寻找？

讲一个例子，有一个小孩，楚楚街的创始人，1986年的小孩，这个孩子上大二就开始做互联网，做网站，做了好多的事。其实他应该是互联网非常懂的一个人。他跟我讲，他1993年决定要做一件事，要做电商。他之前干吗呢？他之前帮人导流量，帮淘宝导购。他应该算懂互联网的，他做了一段时间发现不行，他做出了一个决定，这个公司把二把手留下来，他带着所有的团队跑到义乌，他租了地下室，开淘宝网店，因为在网上的导购跟你开店不一样的。我一定要了解，他干了六个月回来再重新做。所以他是2013年转型的，上一轮的融资已经是10亿人民币，年销售已经20多亿了，就做面向九零后的这种细分市场的电商。c轮融资我问他大概的估值，他说好的话可以大概在上一轮十倍，保底的话四五十亿。这样的小孩能干出来他不是有多会说，你让他去讲，这个小孩不是那么会说的。就是根植在市场，发现自己的机会，我觉得这样的机会才是真正的机会。

结合我这个公司走到今天，另外一个体会就是创新。比如说我们在车厂里有这么高的市场份额，其实我们在创新上的投入是非常大的。讲个例子，2006年、2007年欧洲的三大车厂成立了一个协会，我们比较早在欧洲建立了我们的研发团队，我们收购了一个西门子的团队。事实上我们是全球最先沿着这样新一代的导航标准，来研发出来一个实用的产品，投放到欧洲市场，第一个客户是宝马。也是这样的贡献，事实上这个协会历史上永远都是宝马、奔驰、大众，轮班做主席，那么从今年开始这个协会的主席是我们公司的一个博士。

另外一个例子就是讲动态交通信息，2006年我们开始做实时的动态信息，2008年开始实行商业化。到今天问我怎么做出来的？那时候全球都是用固定监测器的方法，我们做商业化是用出租车里面装了gps的监控模块，我们把这个传出来，分析这个数据。由此通过这个版本来分析哪儿堵车，哪儿不堵车，现在你发现这些google上和百度上的信息都是我们给他们提供的。这个东西实在太难，有一天出租车把这个断了怎么办？我说没关系，在中国最牢靠的饭是什么？不是政府的，一定是市场行为，他有盈利的需要。我们去构建一个生态体系，让他们把信息给我，把个人的保密信息去掉，然后由这个东西可以给客户打折。比如说某个车厂把数据给我，我给车厂打折。现在我们购出这个如据，最早在北京只有一万台的出租车的数据，现在的数据是，我每天有80亿个gps点位的数据回来，每天我这个车跑回来的数据，有一亿公里的里程，每天有2000多万个完整的导航记录，最快的一秒上传，有的是两秒半，有的长的到一分钟。那么这样的一个数据干什么呢？实际上我已经是基于大数据为大家提供实时的交通信息，所以没有这样的创新可能走不到今天。

但是公司的问题也在创新上，哪个地方创新不够，哪个地方就有问题。我讲我的例子，很多人问我做地图，那你的手机软件哪个是你的？当时我们在移动互联网兴起的时候，事实上我们来源于手机的收入有40%左右，变成不仅在手机上不能够挣钱，还要再倒贴钱，现在在手机里预装这样一个软件，你要给厂家付费，是倒的。我们那时候是已经在中小板上市的公司，如果我们这么跟下去，我这个公司就亏损了。问题在哪里？问题是我们找不到创新的商业模式，不仅我们找不到，我们同行的朋友们也都没有找到。在这时候我们选择了一个保守的办法，我们把我们的精力投入到支持安全驾驶的这种地图，支持自动驾驶的地图，有商业模式的车联网业务上，这也是我跟大家分享的。到现在为止我也不知道是对还是错，但如果那个点上，我们能够找到创新，那条路就的结果就会截然不同。

创新也不见得就是一个很大的革命性的东西，刚才张老师讲得非常好，把创新的本质说了。我觉得一个企业的成长当中，一个小的改变就可以了。我想讲滴滴打车，我们看到他的创新是把移动平台联系起来，实际上让他关键地迈出一步，是很小的，但是却是公司非常关键的一步。因为头几个月软件做出来，想要装，装给谁？两个月谈不下一家出租车。后来有一个叫摇摇的，他们一个创新是你怎么样在一分钟内敲开出租车的窗子，把这个软件给他，告诉他是干什么的，怎么用，他做了这么一件事，果然走向了，一个月下来几千辆车装了，几个月下来上万辆车就出来了，我觉得这就是了不起的，独到的解决问题的创新。所以这是我对创新的理解。

最后我想分析一下做公司的一点心路历程。做公司其实很多的经历，事实上最艰难的东西还是煎熬和早期的心理上的压力，头两年做一个公司，心理压力是巨大的。我记得我当时创立这个公司，2003年刚刚准备要大干一场的时候，非典就处理了，那时候在石景山。所有做外业测量的车辆，在全中国不让他们进，封他们。那个非典期间如果我们挺不过来，我们的产品就被落下了。一年下来我记得我最苦的时候，我的账上只有五万块钱，所以每一天你面临的都是困难，接二连三的挑战，永无休止的问题。所以怎么调整自己的心态，前两年都是那样的。终于慢慢磨到了，我再看到这些问题，心里不再会紧张了，我每天回家还能带着微笑，每天再有困难，我还能带着自信的表情面对我的员工。

我觉得创新不见得要做得多么伟大，比如说我有十几个人，我纳税，解决了十几个人的就业，就是一个很了不起的创业。但是如果你真正有一天通过努力做到了一个行业里面的第一第二，那就挺了不起了。那你偶尔百万分之一，你能做成一个全中国人民都在用你的产品，那就是伟大的公司。但是我觉得创业的目标还是应该从最低开始，那是一个实实在在的。

最后我有一点心路历程，一开始创新都是想追求个人的一点价值实现。但是你走来走去，你个人的那种追求慢慢的全被淹没在责任里面了。当你有几千员工的时候，你知道员工对他们的工资，对未来的规划，当然你有你的股东，股东投了那么多的钱，怎么变成他们的回报。所以最终能够决定你前行的，已经不是在原始的时候想干点事，而是责任。我也是靠这个责任一直坚持到今年，完成了我的一段创业的历程。最后我是觉得我们能做一点事，我还要感谢这个时代，这个时代真的是一个好的时代，给了我们很多很多机会。我还非常感谢我们bimba的老师，这些同学们，在我创业当中给我的帮助，特别是精神上的这些鼓舞，谢谢大家！

文章来源：凤凰财经