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       一直以来，咨询行业以其项目多样性，工作挑战性和人才发展性成为众多mba学生求职和职业发展的重要方向，为帮助大家厘清咨询行业工作逻辑，明确个人职业价值定位，4月1日上午，北京大学国家发展研究院职业发展部特邀拥有超过15年咨询行业从业经历的北大本硕校友徐莉女士重返校园，从咨询行业趋势与个人职业发展两方面与全日制mba学生分享洞见。

　　咨询行业概况

　　咨询行业分支众多，除了mbb，科尔尼，罗兰贝格以战略和运营咨询见长外，还包括专业信息和技术凯发官网入口首页的解决方案提供者ibm，埃森哲，凯捷和sap等工业领域服务商。在人力资源领域纵深发展，业务涵盖组织测评、组织设计和薪酬体系等版块的怡安，mercer，haygroup等企业。最后是在金融和人力尽调方面经验丰富跨界咨询，包括四大、bda、久谦、b-core 等公司。

　　通过对各领域活跃的咨询公司进行梳理，可以发现现今体系成熟的企业大多创建于欧洲和美国，对此徐莉校友解释到，咨询公司是工业化和经济发展的产物，只有公司发展到一定阶段和规模才会出现专业化管理和运营的需求。咨询公司业务涉及广泛，服务行业众多，诸如战略、运营、财务、兼并等部门都可能存在发展潜力，而行业也从基建、交通物流到金融、服务业、医药健康等领域不一而足，通常咨询公司会以矩阵形式明确客户行业及部门，随后根据需求，寻找相关项目背景成员组建团队。

　　二、行业发展趋势和展望

　　谈到对咨询行业未来发展的预判和设想，徐莉校友坦言，咨询行业变化非常灵活，完全可以对此撰写论文进行讨论，但若依据自身十余年的工作经历进行总结，目前咨询行业大致呈现出四个主要趋势。

　　项目类型由战略到运营

　　从战略到运营的趋势最早出现在欧洲，企业经过前期战略定位和设计之后，会逐渐把目光转向精细化运营等方面。本世纪初，大众，奥迪等大型车企开始请bcg制定未来5-10年战略发展方案，其中包括产品线设计、全球布局、区域营销措施、定价和竞争对手分析等细分方向。随后把目光聚焦运营，具体涉及内容十分细致，比如供应链管理、成本缩减、流程优化、节时提效等等。伴随企业转变关注重点，反映在咨询公司的变化则是战略项目逐渐被运营项目取代，并且运营项目团队占总成员比重越来越高，而中国近来也有类似发展趋势。

　　对标行业自东向西        

　　徐莉校友总结到，过去咨询项目经常对标美欧日等发达国家，借鉴优秀管理经验和行业发展预见，如在美国的房地产行业，上世纪60到70年代是其发展的高潮，我们主要对标美国50到80年代的发展趋势，对中国未来的房地产发展进行预测，类似的情况还广泛存在于汽车行业等领域。但现在某些行业中国发展远远快于世界，相关技术和配套设施最为成熟，比如电商物流等领域，因此出现了海外对标中国，中国反向进行经验输出的趋势。

　　由数据到数字化潮流

　　以前的项目数据呈点状分布，具有单一性特点。随着数字化时代的发展，数据束逐渐转变为数据信息，客户要求进一步升级，利用大数据进行方向分析成为新潮流。

　　客户分布从soe到sme

　　咨询公司进入本土之初，服务客户主要集中于跨国公司，国有企业和大型民营企业，经过二十余年的发展，越来越多的中小企业逐渐认识到咨询的价值，成为客户比例增长最快的群体。最后，徐莉校友表示，咨询行业的发展难以一概而论，希望未来有更多的人才投身咨询行业发掘其中的机会和变化。

　　三、工作黄金法则——七步成诗法

　　概括而言，咨询的意义在于解决问题和创造价值，而如何提出凯发官网入口首页的解决方案，帮助客户实现价值就是咨询工作重中之重。对此，徐莉校友介绍到咨询公司解决问题通常采用的“七步成诗法”。一般而言，自客户提出问题到给出咨询建议会经过七个重要步骤。

　　一，界定问题。一个好的问题界定通常包含几个特征，麦肯锡称之为smart问题，s（specific），m（measurable），a（action oriented），r（relative）和t（timeline）。如制定公司未来五年的发展战略，在未来五年之内提升利润5个百分点。解决问题和沟通常常贯穿七步的始终。但实际情况通常是，在初期客户往往无法对问题描述得十分清晰，这就需要项目成员同客户管理层一起讨论来界定问题，该过程在项目开始阶段可能会重复若干次。

　　二，分解问题，在问题界定清楚后，下一步就是对问题进行逐步分解，同时运用issue tree（问题树）和mece（mutually exclusive collectively exhaustive）原则，具体而言，通过第一步确定的问题是树基，树干通常是基础问题，树枝和叶是问题细分，直到分无可分，穷尽所有可能。同时，所有可能性之间没有交集，加在一起刚好是全集。如此就能够保证解决问题时，不会因为经验主义漏掉可能性或潜在凯发官网入口首页的解决方案。后续按照问题树进行制定工作计划和分工，能够有效保证小组成员之间工作内容不相重叠。

　　三，运用20/80原则对所有细分进行优先级排序，即把20%的精力投入在产生80%效果的项目上。正如一棵树长了很多枝叶，但其中一些对开花结果几乎没有影响，因此在修剪枝叶时就需要把这些未来不会开花结果的部分砍掉，使未来结果最大化。徐莉校友进一步举例阐述到，假设两条产品线占总营收的20%，五条产品线占到80%，应把多数的精力放到五条产品线上，这样销售提升对于整体销量提升影响最大，如果存在剩余时间可以用来解决另外20%的细分问题。

　　四，工作计划和分工。完成优先级排序之后，主要项目负责人对工作流程进行拆分，安排具体项目成员，每人负责一个工作流程，形成1 2/3/4的团队组，其中1是项目经理或成员对结果负责。每天项目小组会和客户跟进情况和变化，通常涉及内容包括讨论，分析，访谈，数据收集。晚上回到公司再次梳理总结。徐莉校友也指出，咨询工作非常辛苦，12点结束工作内容是非常理想的情况，通常会进行到凌晨。回想起自己刚入行打造个人品牌时，每天睡眠时间从未超过5个小时。

　　五，假设驱动。每个行业都存在海量的数据和信息，但项目时长决定不能对所有信息都进行分析。通常团队负责人会基于过往经验，首先提出问题原因假设，基于假设寻找数据支撑，从而使工作具有针对性。最后数据证明可能会推翻假设，此时需要重新寻找新的假设，因此该过程是不断迭代反复。

　　六，提炼总结。如何能够分析提炼出对客户有价值的信息是每个初入咨询行业的新人必须磨炼的技能。最后呈现方案时，相比于海量的数据和采访等记录，客户更在乎最终的结论。徐莉校友指出，提炼和总结有着非常明显的界限，提炼是高层次提取共性，注重数字背后反映的深层问题。而总结则是对信息保留度较高的凝练。因此要关注听众感受的基础上，明确标题，给出建议。

　　七，金字塔原则。金字塔原则是分析师呈现结果时最常应用的策略。运用该原则能够在给方案，作报告甚至打电话前管理听者预期。正如金字塔底部支持面积大，而越往上面积越小，到顶端只有一方砖石。以此对比，结论就是最上面的砖石，在展示方案时，应当先给出结论，以此为引导，用事实论证支持该结论。

　　咨询行业凯发官网入口首页的人才招聘标准

　　谈及咨询行业需要的人才，徐莉校友表示，咨询行业以帮助客户解决问题为导向，合格的人才内在需要具备很强的思考能力和数据敏感度，如果能根据实际情况，创造性提出凯发官网入口首页的解决方案则是很大的加分项。除此之外，项目成员还需要有很强的领导力并且具备主人公意识，具体包括了解项目进展以及项目内容的所有细节。另外，分析师通常不能对所有项目行业精专，因此需要人才有风险承担和自我驱动意识，也就是要采取访谈，勘察走访，查资料途径努力在短时间内成为项目领域专家。同时，项目过程中需要和客户进行大量沟通，所以分析师必须能够实现有效沟通，即比起给出意见说服对方，更重要的是要有认真倾听的能力，能够真正听到别人的关切和想法，不断思考这对自己的工作意味着什么，从而不断提高对客户和项目的理解。而倾听和理解就需要成员具备非常强的同理心，能够设身处地地为客户着想，建立信任关系。最后，徐莉校友强调，充沛的热情和决断力也是成为分析师最为重要的素质，一个向上且精力丰富的人才才能从事咨询日常强大的工作强度，并且在高压下保持积极乐观的心态。当行业在对人才提出要求和期待的同时，应聘者也应评估自身情况作出最适合个人发展的选择。

　　主讲嘉宾：

　　徐莉女士，现任职于腾讯投资并购部，北京大学本科及硕士校友，15年 咨询行业从业经历，先后就职于科尔尼咨询，戴姆勒-克莱斯勒集团市场研究部，后加入麦肯锡并拥有超过13年管理咨询经验。